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子标题

关键知识点

内容精华

1)几点说明：课程学习

2)几点说明：常见误区

3)营销人员自身的准备

1) 营销的基本概念、要素、模型是什么?什么是其中的“显微镜”与“望远镜”?如何既见“树木”，又见“森

林”?

2) 营销概括起来，其实就是“1234”，都代表什么?营销基于对人性的洞悉，对欲望的操纵，要训练什么?

3) 横扫全球的销售铁军是怎么炼成的?一线作战单元两个稳定的“铁三角”是怎么建立的?

1) 企业经营全景图

2) 销售与营销的区别

3) 销售与营销的联系

4) 小结-1

1) 销售基本模型

2) 销售基本要素

3) 小结-2

1) 营销基本模型

2) 营销基本要素

3) 小结-3

1) 营销的“1234”

2) 基本心理结构

3) 小结-4

1) 面对不利局面和强大竞争者，如何把握机会反败为胜?

2) 对于对手占据主导的市场，如何鲸吞蚕食，步步深入?

亚太某国，对手一统市场的局面如何打破?巧妙切入，鲸吞蚕食，从一片空白到二分天下，最终反客为主，这期间做

对了什么?抓住了哪些机会?是怎样的丝丝入扣，步步为营?

1) 宏观市场环境分析

2) 行业投资规模

3) 行业利润分布

4) 重点行业选择原则

5) 小结-5

1) 面对每个都是几千亿投资的行业/ 国家市场，你如何决定做哪个不做哪个?用什么方法去选?

2) 面对一无所知的陌生市场，你如何用“探针式”和“螺旋式”信息收集法，快速打开局面?

3) 久攻不下的英国市场，是如何采取从外至内的迂回策略打开的?背后的思考方法是什么?

1) 重点国家选择原则

2) 重点客户选择原则

3) 重点合作伙伴选择原则

4) 小结-6

1) 明确组织架构与基本动作

2) 强化商机挖掘与储备管理

3) 健全运作管理与推进机制

4) 增强有效储备及转化率

5) 红黄牌机制

6) 小结-7

1) 以有代无，分合交替

2) 以强对弱，内外交融

3) 小结-8

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1) 重点市场格局如何奠定?

2) 重大项目需要考虑哪些因素?

3) 如何保有已获取的胜利果实?

东非某国，一个 10 多亿美金的大项目， 却面临无数的挫折障碍。对刁蛮的顾问讲了什么令其俯首帖耳?面对对手的疯狂反扑，如何按住客户“躁动的心”? 10 多年过去了，此项目又带来怎样的反思?

两个解构与商机入口

1) 业务场景解构

2) 项目运作解构

3) 行业模型与产品方案商机入口

4) 小结-9

1) 怎样从消息点连成运作面，再编织成利益面，最后营造成势能体，步步为营地运作成功一个项目?

2) 商机的挖掘，有哪些实用的方法? 为何一个新手，牢记八个字，就可以迅速成为满眼都能看到机会的高手?

3) 一次中俄博览会，就可以成就三个智慧城市项目，如何做到的?来自北极圈的客户因何感动?身处极寒地带的这群中国人究竟做了什么， 将北欧渠道市场收入囊中?

1) 商机“双选”八字诀

2) 例-1：黑龙江商机挖掘

3) 例-2：北欧渠道拓展

4) 例-3：海外国家安全网项目

5) 例-4：Thales 合作项目

6) 小结-10

1) 大客户营销业务流程

2) 阶段一：信息收集与整理

3) 阶段二：市场分析与选择

4) 小结-11

1) 阶段三：策略与策划制定

2) 阶段四：行动执行与总结

3) 工具和模板

4) 小结-12

1) 项目久拖不决时如何谋求改变?

2) 政府融资项目特点和运作方法?

3) 如何保证高层互访顺利实施?

S 国，国庆日，总统卫队就是我们“行走的广告”;两国元首出访，经过缜密策划，利用“组织的杠杆”进行最高领导层的资源撬动，以实现项目关节点的突破。这一切是如何做到的?

(四)支撑与配套资源

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1) 深入一线强营销运作

2) 构建零距离社交化网络

3) 建立全生命周期体验环境

4) 小结-13

1) 做了一件什么事，就再也不用满世界地派人去应标，却更加高效并有更高中标率?

2) 客户聆听与体验工程师是个什么岗位?是什么让客户连连惊叫，几分钟就弄清楚了一个复杂的解决方 案?

3) IT 系统怎么实现大数据的深度挖掘?实现经营的可视化，并成为动态调节的经营仪表盘?

1) 发展合作伙伴，促进商机落地

2) 完善业务流程，提升挖掘能力

3) 商机管理 IT 系统支撑

4) 小结-14

1) 如何发现并把握有利形势?

2) 如何思虑周全、审慎运作?

3) 如何巧用力量、顺势而为?

西非某国，中国春节期间，总统险被暗杀 一个首期就 4500 万欧元的项目就此诞生，毛利率达到 50%，15%的预付款两周到账。而做到这些，3 个人，4 个月就够了。面对总统，我们讲了什么?官员又有哪些深层关切?

1) 客户“信任树”

2) 立体客户关系建设

3) 客户关系管理系统

4) 小 结 -15

1) 多达 66 项的客户信息表，一对照， 发现对自己几十年的老爸都不够了解，这张神秘表格有哪些内容?

2) 一份 20 分钟会见客户的谈参，足足准备了 1 周，这份堪比 FBI 档案的材料有哪些层层机关和精巧设计?

3) 客户那边有你钉进去的“钉子”吗? 你有颇具表演才能的“铁杆”吗? 你的“线人”和“小秘”在哪里?

1) 大客户内部的六种买家

2) 影响采购的因素模型

3) 六步系统分析法

4) 小 结 -16

1) 遇到“拦路虎”怎么办?

2) 怎么做才可以突破障碍?

3) 如何施力以把事情促成?

K 国，一场同 C 客户的谈判陷入僵局， 繁杂苛刻的条款对我们极为不利。我们是如何做到准确识别关键人物的根本需求，把握其真实的心理动态，辅以利害分析和得失权衡，最终突破障碍的?

1) 广告的“反与正”

2) 品牌背后的价值判断

3) 品牌背后的思维方式

4) 小 结 -17

什么样的广告传播令全体中国人抗议和抵制?品牌背后有怎样的价值判断和思维方式?

1) 品牌地图

2) 品牌树

3) 品牌的“基库”建设

4) 品牌营销是个专业

5) 小 结 -18

1) 一个花了大价钱制作的广告，播放后却群情激愤，究竟犯了什么错 误?如何避免品牌传播的误区?

2) 一个客户三年前就来过公司参观访问，三年后又被接待的新人从“公司概况介绍”进行灌输，如何让这种低级错误不再发生?

3) 如何建立一种品牌的“势”，形成大势所趋，让反对你的客户决策层也被“裹挟”着“识时务”?

1) 品牌传播专业化

2) 品牌策划+数字营销

3) 小 结 -19

1) 做市场的基本套路是?

2) “内线”必须要培植?

3) 如何破解对手出的狠招?

拉美某国，对手 E 出局后连出狠招，威逼利诱，清除“异己”，利用媒体大肆炒作，搬弄政府打击竞争者，并借势胁迫客户以获利。面对汹汹来势，怎样沉着应对，见招拆招，并微笑着“再来一局”?

1) 传销的商业模式

2) 商业模式关联产业链业务流

3) 商业模式关联产业链现金流

4) “免费”的互联网商业模式

5) 免费的几种典型模式

6) 小 结 -20

1) 免费商业模式的背后，至少有四种隐含的收费方式，你都了解吗?你被忽悠过吗?

2) 是什么样的模式设计，让智慧城市的地成为可能?又是怎样的模式创新，令我们与腾讯联手，共建了世界上最大的 IDC 数据中心?

1) 公私合营模式—智慧城市

2) 经营租赁模式—腾讯 IDC

3) 商业模式画布(九宫格)

4) 小 结 -21

1) 什么是商业模式的本质?

2) 如何设计一个商业模式?

国内某省，我们走出单纯的设备提供商的角色界限，成为一个穿针引线的模式设计者、资源整合者和利益分割者，为什么要这么做?设计了一个怎样精巧的商业模式?着眼于未来什么样的战略制高点?

1) 什么样的人适合做营销?

2) 个体需要什么样的能力素质?

3) 组织需要什么样的专业建设?

4) 个人与团队配合的方法技巧

5) 领导力与战斗力的形成

6) 小结-22

1) 一个吸口烟的动作需要 10 秒钟的缓慢木讷的男人，竟然是顶尖销售!他身上有哪些传奇故事?

2) 一个多年游走于全世界，被无数男客户“群狼环伺”的漂亮女人，却从容签订几十亿美金的合同，又“全身而退”，她是如何做到的?

1)合同风险来源于哪些方面 ?

2)如何进行风险防范与应对 ?

欧洲某国，新上任的采购主管步步紧逼，且欲以突发奇想的“绝杀条款”作为神来一笔，谋求上位。为此，我们棋走险招，引其入瓮，逼其退让，巧妙“解套”，成功“突围”。这一切是如何发生的?

在营销领域，个体能力固然重要，但若要实现市场上持久的赢，靠的是结构化的组织体系，系统化的专业建设，套路化的实战打法，制度化的运作流程，精细化的管理手段，并能因时而变，因地制宜，因人施策，因势利导，此为营销的最高方略。