面授时长：9.15-16日深圳

课程费用：3800元/人

课程对象：大客户销售人员、销售管理人员等

课程收获

企业收益：

掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具

岗位收益：

1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤

2.掌握定制方案时的步骤和策略

3.掌握与大客户高层沟通时的核心技巧

课程特色

选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状

课程大纲

一、销售人员如何适应新环境?

1.市场环境的变化

- 同质化竞争

- 价格战难以为继

- 合规要求高

2.销售面临的新时空

- 关注物质 =》关注精神

- 以“事”为中心 =》以“人”为中心

- 销售产品 =》销售“人品”

3.如何适应新的市场环境?

- 关注客户对产品功能和价格以外的需求

- 服务与产品一体

- 技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

- 寻找销售线索

- 客户需求了解

- 弄清客户组织结构及采购流程

- 发展客户关系并提交方案

- 谈判与成交

- 执行与拓展

3. 案例讨论

三、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

- 找对人

- 说对话

- 做对事

2.找对人的五个步骤

- 分析客户需求(个人需求分析工具：全生态圈)

- 弄清客户采购流程

- 分析客户内部的角色与分工

- 接近客户

- 赢得客户信任

3.案例分析

四、如何有效挖掘大客户需求?

1.如何分析行业特征和趋势?

-把握行业宏观面，才能与大客户同频

-有效洞察行业的工具：行业画布

-课堂练习

2.如何全面分析大客户的业务?

- 不能只关心自己的业务，必须理解大客户的业务状态

- 大客户业务分析工具：客户画像

- 课堂练习

3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求?

- 客户内部的五种角色

- 客户关键人的差异化需求分析工具：思维云盘

- 课堂练习

4. 如何从大客户需求中找到销售机会?

- 梳理大客户痛苦链

- 分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)

- 找到匹配的销售机会

- 小组讨论

五、如何设计直击人心的解决方案?

1. 罗列客户最关注的需求点

-技术指标

-成本

-交期

-其它

2.分析客户对上述需求的优先项排列

3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应

- 方案满足客户核心需求

- 方案有超越客户期望的亮点

- 方案为后续销售植入“吸引点”

4. 如何在呈现方案时有力影响客户?

- 强调客户的利益

- 突出方案的创新点

- 赋予客户安全感

- 与众不同，令客户难忘

5. 课堂练习

六、如何与大客户高层有效沟通?

1. 大客户高层的特点

-高层关注什么?

-高层沟通的三大原则

2. 如何与高层同频沟通?

- 背景调研

- 了解高层最关注的KPI(关键绩效指标)

- 设计提问清单

3. 倾听的技巧

- 倾听建立信任

- 3F倾听工具

- 平衡听和说的比例

4. 强有力提问

- 提问的技巧

- 案例分析

5. 处理异议的技巧

- 故事是克服异议的最好武器

- 精彩商业故事的BAC模型

5.课堂练习：角色扮演

个人行动计划

专家简介

原通用电气(GE)工业与消费品集团中国区销售总经理 张老师

实战经验

带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

专业背景

上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会(STA)理事会主席。

授课特点

实战案例丰富，方法模板实用，针对性强，系统教学，善于与学员互动。

主讲课程

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现、市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理、管理与领导力

服务客户

工业品行业：英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、舍佛勒工业轴承、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团 等

电力行业：中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有机食品、高露洁三笑等

服务业：华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、上港物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集等

汽车行业：上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业：中国银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、收钱吧(移动支付)等

医疗行业：科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、博士伦等

其他行业：惠普中国、惠普台湾、汉高中国、3M中国、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海开开集团、澳洋集团、三棵树涂料、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等

【大客户销售——需求挖掘和方案赢销】咨询电话：18612932723(同微信)　高老师