课程性质：销售技巧类

课程对象：工业品、大客户、项目营销

课程时长：2天

课程背景：

工业品营销、项目营销都属于大客户营销的范畴。大客户营销对营销人员的综合素养要求极高。

课程目标：

了解中国式营销的特点;掌握客户沟通技巧;树立目标必达的营销信念。

课程大纲：

单元一 营销思维训练与用户体验

1、创造客户是企业的唯一目的

1.1 成交是目的，路径是手段

1.2 不同企业的营销路径

1.3 营销核心：用户体验

1.4 营销就是用户需求的管理

案例：用户体验

2、互联网时代营销新思维

2.1 互联网助推营销变革

2.2 新技术成就用户体验

2.3 信息连接与价值提升

2.4 碎片花时代营销素养的提升

案例：营销思维训练方式

单元二 中国式营销与绝对成交术

1、中国式营销的特点

1.1 营销与中国式营销

1.2 沿着红线狂奔

1.3 国企与民企营销的差异

1.4 中国式营销的成因与未来

案例：中国式招投标

2、国企重资源，民企重效率

2.1 企业类型与市场化效率

2.2 营销：交换与共享的艺术

2.3 市场主导型企业

2.4 营销是企业最重要的工作

案例：时间换空间

单元三 客户价值与客户关系强化

1、新营销时代的客户定义

1.1 用户、客户、顾客的区别

1.2 客户价值与客户购买行为的激发

1.3 提升产品附加值

1.4 新时代的用户体验

案例：客户价值提升的方法

2、客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 客户资源

2.3 让客户成为粉丝

2.4 客户流失的终结

案例：缔造客户黏性

单元四 客户心理研究与销售情商

1、客户心理研究与营销能力提升

1.1 消费习惯形成的内在逻辑

1.2 客户的成就感与产品价格

1.3 业务成交与消费的从众性

1.4 “心理场”与业务场景

案例：价格锚定

2、营销人员的情商训练

2.1 情商的基本特征

2.2 客户识别与客户关系处理

2.3 营销人员高情商的十大表现

2.4 营销高手的面子与行动力

案例：情商比智商重要

单元五 客户沟通与深度拜访技巧

1、初次拜访是成交的关键

1.1 拜访客户的第一句话

1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

1.3 面谈前的准备：客户拜访表

1.4 客户认同技巧：崇拜+愤怒

案例：渠道拜访

2、客户深度拜访策略

2.1 约访的技巧

2.2 打破初次见面的尴尬

2.3 让客户接受的n条理由

2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

案例：销售人员的亲和力

单元六 营销流程与业务成交技巧

1、客户营销体系

1.1 客户营销的主体分析

1.2 客户采购的决策分析与控制

1.3 采购的基本流程与对策

1.4 大客户营销的特点分析

案例：分类分级

2、客户深度拜访技巧

2.1 深度拜访基本流程

2.2 成交取决于客户的接触阶段

2.3 客户拒绝是销售的开始

2.4 关键人的确定与拜访

案例：客户关系的判断

单元七 大数据与营销标准化管理

1、销售数据库与销售漏斗的建立

1.1 客户拜访数据的收集

1.2 大数据管理模型的建立

1.3 销售漏斗的基本功能

1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

案例：业绩的可视化管理

2、营销大数据的实战运用

2.1 从数据库到销售漏斗

2.2 大数据管理的基本功能

2.3 云端服务与营销标准化

2.4 销售漏斗管理系统与考核

案例：恶性竞争与规范化管理

单元八 营销争议处理与谈判技巧

1、自信是成功谈判的前提

1.1 谈判的分类

1.2 谈判目标的确定

1.3 谈判的核心：利益

1.4 谈判中相互让步的技巧

案例：谈判过程中的角色扮演

2、控制你的对手

2.1 谈判的核心价值——以我为主

2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

2.3 谈判过程中的随机应变

2.4 扭转谈判劣势的招数

案例：不同对手的谈判

单元九 营销人员赋能与目标达成

1、营销看长处，研发找短处

1.1 营销人员的本质特性

1.2 听市场的，不是听营销的

1.3 自我经营

1.4 不惧怕失败

案例：中国营销高手

2、营销人员赋能

2.1 享受过程还是享受结果?

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗?

2.4 客户是上帝还是朋友?

案例：享受营销的快乐

【大客户营销策略与客户关系强化】咨询电话：18612932723(同微信)　高老师