【课程背景】

随着市场竞争加剧，产品日益同质化，需要更进一步对市场进行细分，识别出应用场景及对应的客户痛点，对产品进行更精确的市场及价值定位。

如何提高销售能力，答案不仅仅在销售内部，更重要的是市场能力要提升。一份好的营销资料能顶千军万马。如何开发好营销资料、样板点、展厅，并使销售能理解客户应用场景、掌握产品卖点，在大客户营销中能将产品价值清晰的传递给客户，为客户提供解决方案。这是市场部的核心职责之一。

同时，市场部的另外一个核心职责是为产品开发输入市场声音和客户痛点，牵引产品开发，并评估管理产品竞争力。只有产品满足客户需求、有竞争力，才能在市场中不断取胜。 目前大多数市场部没有承担好这个职责。

面向大客户，在销售复杂技术产品时，需要组建技术销售团队，构建解决方案销售能力，而不仅仅是产品销售，这样才能更好的满足客户需求。要提升解决方案销售能力，需要和市场部的建设同步进行。

时间：2天

对象：CEO、产品线一把手、市场总监、营销总监、市场代表/市场部人员/营销骨干(华为参观考察)

【课程大纲】

一、 解决方案营销体系架构

1. 营销体系(市场及销售)的理念

2. 营销体系的组织、流程架构

3. 市场部、客户关系管理、销售项目的流程架构

二、 市场部工作开展的方法、案例与演练

1. 市场洞察：理解市场、客户与竞争，发现机会

2. 市场管理：

市场战略制定

产品上市策略制定

营销内容开发和刷新：怎么开发好营销资料、展厅、样板点等

产品上市管理：市场准入认证、早期销售、发货验证、产品市场发布

市场绩效管理：首单销售/小规模销售/规模销售(跟踪销售业绩，分析差距根因，驱动目标达成)

3. 销售及渠道使能：为解决方案销售提供作战炮弹

4. 品牌及营销活动策划与实施：

三、 解决方案销售方法与能力构建

以客户为中心的狼性销售

营销组织的团队作战：狼性文化，保持强大的攻击力(敢于胜利+善于胜利)

销售项目成功四要素：客户关系、解决方案、商务、交付

解决方案销售模型：P(pain)P(power map)V(vision)V(value)C(control)

解决方案销售的核心能力：市场规划、产品、品牌营销、销售项目运作、盈利

【课程价值】

1. 对照标杆，理解营销体系的架构、市场部、销售部的组织结构、职责、流程及管理体系，明确差距，找到改进方向。

2. 通过学习相关工具/方法，提高市场部在市场洞察、市场战略制定、上市策略制定、营销内容开发、产品上市管理、市场绩效管理、销售使能、品牌及营销活动开展的能力。

3. 通过学习相关工具/方法，提升解决方案销售能力。

【面向大客户的解决方案营销培训】咨询电话：18612932723(同微信)　高老师