顾问式销售技巧
专业销售技巧
购买心理分析与销售拜访技巧

课程背景
        销售人员的工作，是通过说服让顾客接受企业的产品与服务，在这个过程中，他们往往从自己的主观愿望与需求出发，对顾客进行推销，面对销售人员强行说服，顾客很容易产生的抗拒心理，从而使交易很难达成。
        我们知道，人的行为受其意识的支配，消费者的购买行为也受其消费心理所影响，因此，任何销售说服行为，都要以洞悉顾客的购买心理为基础，根据顾客心理状态来施加影响，了解和激发顾客的需求，并说服顾客接受本企业产品来满足他自身的需求。
        这样的销售说服，由对顾客的征服转变成对顾客的帮助。提高了销售成功率，同时赢得顾客的好感，为下次的合作创造了机会。
        本课程以顾客购买心理分析为基础，讲解销售拜访工作的流程和相关工作技巧，同时，通过练习使学员掌握这些的技巧的运用。是提高销售人员工作效率必修课程。
 
课程收益
        了解顾客的购买决策模式，明确影响顾客购买的关键行为；
        明确会谈前的准备要点，学会对会谈时行前期规划；
        掌握拉近关系、创造和谐会谈氛围的技巧，以赢得对方的好感。
        掌握探寻顾客需求的技巧，学会辨识顾客需求；
        学会说服顾客接受自己产品的方法与技巧；
        学会促进成交的技巧，让销售向进推进；
        掌握异议化解技巧，将产品的特点与顾客的需求相对应；
        掌握激发顾客需求的方法，克服顾客的拒绝；
 
课程时间：两天（13h）或 一天（6.5h）
 
课程大纲：
 
一、         洞悉购买心理
1.         充满竞争对手的市场
2.         销售人员角色的转变
3.         影响消费决策的两个接触点
4.         冲动性消费决策模式的特点
5.         计划性消费决策模式的特点
6.         如何利用顾客的购买心理影响其消费行为？
二、         会谈前的准备
1.         收集信息
2.         确定目标
3.         对会谈进行规划
4.         会谈预约
三、         拉近距离的开场
1.         相互认识
2.         测试水温
3.         寒暄暖场
4.         导入正题
 
四、         了解顾客的需求
1.         销售人员的错误行为
2.         探寻的目的：现状、需求、标准、动机与目的
3.         问题的类别
4.         提问的方法
5.         提问后的行为
6.         沉默、倾听、探寻
 
五、         说服顾客接受你的产品
1.         说服的三个层次
2.         运用FAB说服的方法
3.         运用差异化优势说服的方法
4.         运用案例说服的方法
5.         面对多位决策者的说服要点
 
六、         要求承诺
1.         获得承诺是衡量说服效果的标准
2.         要求承诺的时机
3.         要求承诺的方法：流动、推动
 
七、         应对无需求的顾客
1.         无需求的原因
2.         用提问帮助客户认清自己的需求
3.         用恐吓法激发顾客的需求
4.         用美好未来法激发顾客的需求
 
八、         解答顾客异议
1.         何谓异议
2.         异议的原因
3.         用证实法，来证明顾客的误解
4.         用重构标准法，将顾客的需求与你产品相对接
5.         用价格放大法，来强化顾客的价值认知

主讲专家：杨明宇
         资生堂（中国）投资有限公司咨询、培训顾问
         清华大学等多所大学总监班特聘讲师
         AACTP（美国培训认证协会）认证讲师