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成交高手之实战训练

作者:高老师  来源:标杆考察游学网  发布时间:2018-11-07 11:05  浏览量:

【教练背景】
 这是每一个卓越销售员的成为成交高手,创造骄人业绩的实战教练课程,是每一个成交高手型销售员必须掌握的基本技能,也是高绩效销售团队的必经的成长阶段。了解了自己该做什么和怎么,更重要的是如何做得到,做得好!了解客户的期望是什么?如何影响客户的需求而快速成交?不能灵活掌握运用营销及销售的基础工具和规律,业绩难突破,疲于奔波而徒劳无功!成本在浪费,错失机会困惑在所难免!磨刀不误砍柴工,不磨累死无绩效!
【教练目的】
 训练高绩效职业化的销售团队
 强化其成交技能,提升其营销功力
 降低销售试错成本和机会成本
【教练对象】
需要提升技能和绩效的销售员、销售主管、高级销售经理
【特色风格】
听得懂,学得会,用得上,做得到。
【训练时间】
12小时/两天

【教练大纲】
成交高手实战销售训练
三个动作
瞄准——信任——射击
客户的需求强度分析(技术资料略)

第一个动作,锁定客户
一、界定目标客户
 目标客户要素、目标客户档案、目标客户分类
二、了解目标客户
 关键指标信息、兴趣问题需求、需求强度、认可度
三、客户分析
1、客户分类
 目标客户、机会客户、重点客户、成交客户
2、顾客购买行为图
3、马斯诺需求理论
4、影响购买的因素
5、SPADCO周期性客户管理表格
四、高效沟通
 非语言信息沟通
– 用心聆听、用心感知、解读身体语言
  语言信息沟通
–  有效提问 ,有效说服
1、掌握沟通的关键要素
 沟通的心理氛围,沟通的时机,沟通的语气、语调、音色,沟通的情绪,沟通形式,沟通的习俗,沟通的三个天条:认同、同流、主动权。
2、用心聆听训练
3、听懂客户的训练
4、提问的技巧
5、提问的方式及训练
6、有效说服
7、说的方法
– 客户更在乎你怎么说而不是你说什么
– 讲客户想听的而不是你想说的
– 用顾客听得懂的方式说
 语气语调发音
– 调心、调气、调音
8、化解顾客的负面情绪
先认同找到更多共同点,取得信任
FABE法则
五、客户解码(图解略)
六、锁定问题
 爱上不该爱的人
– 不要做无用功,不要和傻瓜一样做销售
  个性化跟进计划
–  机会客户,重点客户,成交客户 ,缔结客户

第二个动作,建立信任
不想做人,怎么做销售;做销售就是做人的智慧
一、让客户喜欢你
1、微笑训练
我要笑遍世界
2、只有爱才具有无与伦比的力量
爱是我打开人们心靡的钥匙
3、赞美的力量
 赞美的技术
4、尊重与认可
 人类的个性需要尊敬,人人都有一种内在的价值感、重要感、尊严感,伤害了它,你便永远失去那个人。诺曼.文生.皮尔
5、健康与快乐
 学会控制情绪
 保持身心健康
 不做情绪的污染者
情绪影响一个人的命运(心法训练技术略)
二、装出那种样子来
1、形象销售力
我们给客户的信息决定了客户对我们的态度。
2、身体语言
职业着装
职业来自训练
奥运礼仪小姐训练剪影
3、销售礼仪
4、装出那种样子来
5、人情练达销售十个法门
第三个动作,成交客户
一、消费者心理规律分析
二、SWOT分析
三、成交方法及训练
 区别优势、简洁肯定、讲故事法、举例证法
四、化解与异议处理训练
 价格异议、质量异议、付款异议、产品异议、信任异议、时间异议
五、跟进要单训练
 敢于要单
 要单是发现客户异议的最有效方法
 不怕坏结果
 攻心为上,攻单次之
 人愿意相信自己希望的事
 让客户自己做决定
 帮助客户做决定
站在顾客的立场要求顾客
六、三步说服术(略)
七、一键成交(略)
 我们应该训练我们自己在任何时间、任何地点、能向任何人销售任何一件产品或服务。
 我们练习的销售功夫套路和实战区别很大,因此我们反对任何约束和限制。
战胜自己,战胜一切!
 人不了解自己时是最糟糕的。
       ——李小龙
保持空灵之心,无形,无法,就像水一样。水倒入杯中就成了杯子的形状,倒入瓶中就成为瓶子的形状,倒入茶壶中就成为茶壶的形状。而水能载舟亦能覆舟。像水一样吧,我的朋友。
        ——李小龙
 跳出销售做销售
 在生活中学习、觉悟、把握销售的本质和规律
 用脑
 用心
 用智
 用勇
 用信
 用情

我们关注的是学员,他们最终得到了什么?
我们的信念是让学员听得懂,学得会,用得上,做得到。

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