【教练背景】
销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的，销售人员的业绩提升缓慢，80%的因素是心态、理念和20%因素是因为专业营销技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了业绩的稳定性，销售人员的专业度又影响到大客户的认可度、信任度、成交率、满意度。据调查：62％的销售人员无法获得客户承诺，82％的销售人员不能实现销售差异化，86％的销售人员提问不当，95% 的销售人员讲述过多而聆听过少，99％的销售人员没有设定正确的目标（科特勒咨询公司数据） 。如何锁定有些大客户？如何与客户不同部门打交道并成功推进销售进程？ 如何通过有效技术确定和影响客户需求？如何有效缩短销售周期？ 如何保护自己的价格空间？ 如何使客户成为忠诚客户？磨刀不误砍柴工，不磨累死无绩效.
【教练目的】
 训练高绩效职业化的大客户销售团队
 强化其技能功力，培育其销售素养，提升其销售绩效
 降低销售试错成本和机会成本
【教练对象】
以大客户为业绩目标的销售团队，需要提升技能和绩效的销售员、销售主管、高级销售经理
【特色风格】
听得懂，学得会，用得上，做得到。
【训练时间】
12小时/两天

【教练大纲】
大客户营销心法
* 知己知彼，百战不殆
* 世事洞明，人情练达
* 见微知著，明心见性
* 刚柔相济，进退自如
* 借力使力，见招拆招
* 心中无剑，踏雪无痕
关于客户
* 你给客户的感觉影响了他对你的态度
* 你对客户的态度影响了他对你的行为
* 客户不在乎你是谁，只在乎你能给他什么
关于营销
* 营销是影响客户行动的能力
* 营销是让客户信任你
* 营销是创造客户价值
关于做人
* 做销售就是做人的智慧
* 做一个可爱的人，不做一个厉害的人
* 人情练达做关系，世事洞明做营销
销售员和消费者的博弈
* 销售员在想怎么卖   消费者在想买不买
* 销售员研究卖给谁   消费者判断向谁买
* 销售员想要一定卖   消费者担心买错了
* 销售员相信产品好   消费者怀疑值不值
* 销售员难受没人信   消费者无奈可信谁
* 销售员卖后很快乐   消费者买了很后悔
* 销售员喜欢多说话   消费者喜欢多思考
* 销售员学习销售术   消费者善听他人经
销售的三个关键
* 给足信任的理由
* 点化问题的关结
* 呈现关键的价值
大客户营销实战十八招
1、直取大客户2、掌控采购图3、锁定关键人4、培育超关系5、铺垫大市场6、拜访有准备7、管理出卓越8、有效做预约9、一见要钟情10、实效沟通术11、分析决策者12、拿捏需求度13、影响需求点14、评估实与虚15、成交快与慢16、谈判化与解17、跟进计与法18、售后加与减

第一招 直取大客户
瞄准正确的目标比有效射击更重要
大客户特征
* 参入决策者复杂
* 销售方式面对面
* 突出客户关系重要性
大客户价值
* 现代企业57%的销售额来自12%的重要客户，其余88%的大部分客户带给企业的利润甚微，有的无利可图。
* 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，而流失一个有价值的客户所带来的损失，即便是争取到10个新客户也无法弥补
界定目标客户方法
* 目标客户要素
* 目标客户档案
* 目标客户分类
大客户分类
* 目标客户
* 机会客户
* 重点客户
* 成交客户
寻找大客户
* 客户名单
* 相关部门，同行置换
* 专业会场，门户网站
* 行业信息，直接购买
* 客户管理
* 客户分析
* 动作记录

第二招掌控采购图
知己者不败，知人者致胜
影响采购的因素
* 品牌因素: 知名度、好感度、信任度
* 产品因素：产品质量、价格、兼容性
* 技术因素：可靠性、先进性、技术周期
* 服务因素：维护方便性、技术支持、配件成本
* 示范效应：样板工程的示范作用
* 市场壁垒：在局部已采用某一产品，先入为主
* 其他因素：人际、利益关系、个人倾向、政府因素
参入竞争者、影响因素、机会可能分析
第三招锁定关键人
要知道谁是对手，谁是朋友
* 明确客户真实的预期和标
* 大客户的组织架构图
* 大客户采购组织
* 购买参入者分析
* 影响采购的六类关键人
* 客户关系评估
* 搞定关键决策者
第四招培育超关系
借力使力不费力，借脑用脑无烦恼
找到最合适的人做教练
客户关系四个层次
组织中个人需求分析图
马斯诺需求理论
第五招铺垫大市场
足够的选择带来更多的机会
* 攻心
* 品味短信、风采文件、魅力电话、实力人情、转介绍、晓之以利害、穿越需求底线
大客户信息收集
促销常用九种招式
第六招拜访有准备
不要败在无准备的地方
* 形象销售力
* 专家才是赢家
* 装出那种样子来
* 风采呈现
* 职业来自训练
* 展示你的魅力
* 礼行天下
* 人情练达十个动作
* 投标准备
* 大客户销售特征
第七招卓越靠管理
战胜自己对你来说更为迫切
时间管理
* 你怎么安排时间就怎么安排结果
* 把时间用在值得付出的客户身上
计划管理
* 寻找大客户计划、客户铺垫计划、客户拜访计划、客户跟进计划
心态管理
* 舍得与付出、选择与责任、感恩、积极、恒心、爱心、欢喜心
控制情绪
* 情绪影响一个人的命运
* 学会控制情绪，心情最重要
差异化的客户管理
* 让若即若离的客户走向合作
* 让潜在的客户产生需求
第八招有效做预约
无效的动作是傻瓜式的浪费感情
* 预约前的预约
* 预约的关键
* 锁定人
* 锁定事
* 锁定时间
第九招一见钟情
秒杀的魅力，无可比拟。不通人情，销售无成
做一个可爱的人
用心聆听
* 学会闭嘴，不要打断客户
* 认可回应，鼓励客户说下去
* 言外之意，听心情，听情绪，听秘密
融入客户的频道
* 语言的同步，情绪的同流，心情的同步，喜好的同步，意愿的同步。
赞美的力量
* 赞美的技术
微笑的价值
微笑训练
了解客户
* 客户贪与怕
* 客户拒绝的是推销
* 化解客户的情绪
* 把握接触的时机
* 投其所好
爱你的客户
* 人们可以决绝任何东西
* 没有人可以拒绝爱
第十招实效沟通术
全心疏通，才能沟通
高效沟通模式(图解）
掌握沟通的关键要素
* 沟通的心理氛围\先解决心情再解决事情\沟通的时机\沟通的语气、语调、音色\沟通的情绪\先解决情绪再解决问题\沟通形式\沟通的习俗\认同才能被认同\同流才能交流\掌握沟通的主动权\太极式沟通
LSCPA全程回应技术训练
用心聆听
破解客户语言密码
有效提问思考
* 问什么
* 现状、期望、
* 问题、不满
* 怎么问
有效提问方式训练
* 权利式提问
* 探索式提问
* 引导式提问
* 确认式提问
有效说服
* 说的方法
* 客户更在乎你怎么说而不是你说什么
* 讲客户想听的而不是你想说的
* 用顾客听得懂的方式说
* 语气语调发音
* 调心（不急、不燥、不贪——平心静气）
* 调气（祥和、自然、温馨——心平气和）
* 调音（音纯、音静、音甜——亲和宜人）
化解顾客的负面情绪
SPADCO周期性客户管理表格
第十一招分析决策者
要通人性，才可制胜
* 影响购买的主要因素及对策
* 影响购买选择的主要因素及对策
* 客户购买动机及对策
* 购买者性格习惯及对策
第十二招拿捏需求度
找不准穴，点不住人
* 客户需求三点图
* 需求的本质
* 需求动态解码图
* 需求强度分析
* 明显需求和隐性需求
第十三招影响需求点
把客户拉进你设置的序列
* 购买行为魔方
* SPIN顾问销售
* 建立优先顺序
* 影响客户对问题点的认识
* 卖点与需求点优化组合
第十四招评估实与虚
清楚不利因素，找到致胜支点
* 清楚客情关系度数
* 理智SWOT分析
* 借助友好关键人
* 设置竞争壁垒
* 利用矛盾
* 本分做事
* 用好教练
* 不争而争
* 和对手合作
第十五招成交快与慢
传递信念，陈述利害
扑捉成交的信号
成交时的禁忌
* 忌拖泥带水、忌额外多嘴、忌准备失误、忌目标贪大、忌无勇无用
成交关键
* 敢于要单、要单是发现客户异议的最有效方法、不怕坏结果、攻心为上、人愿意相信自己希望的事、让客户自己做决定、帮助客户做决定
FABE法则实战运用
三步说服术
一键成交法
第十六招谈判化与解
多数异议是你自己制造出来的，先停止制造再有效化解
影响客户决策的核心因素
* 综合性价比及案例演绎
化解异议
* 价格异议
* 质量异议
* 付款异议
* 产品异议
* 信任异议
* 时间异议
转移客户情绪
以退为进的策略
第十七招跟进计与法
80%的利润来源于20%的核心客户
大客户跟进计划
* 爱上该爱的人
* 放弃未必是坏事
* 丢掉生意不失去认可
* 要查明失败的原因
* 以退为进
* 天涯处处有芳草
成交的更多可能研讨训练
第十八招售后加与减
不要让客户成为你的业绩杀手
开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，而流失一个有价值的客户所带来的损失，即便是争取到10个新客户也无法弥补
* 成交之后销售才刚刚开始
* 客户见证与转介绍
* 客户多次购买
* 拓展客户赞誉圈
* 用脑
* 用心
* 用智
* 用勇
* 用信
* 用情

我们关注的是学员，他们最终得到了什么？
我们的信念是让学员听得懂，学得会，用得上，做得到。