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电话营销实战训练太极七步法

作者:高老师  来源:标杆考察游学网  发布时间:2018-11-07 11:05  浏览量:

                  
【教练背景】
面对电话销售多频率的大量使用,客户大范围大数量的习惯性拒绝和厌烦,电话销售成本在不断增加,优势和效益在逐步的缩减,现阶段的电话销售人员不可回避的面临更多的更新的挑战,如何有效的引起客户兴趣,获取沟通机会?如何突破电话销售的时间和空间限制?怎样快速的发现客户问题从而影响客户需求?怎样提升电话销售的效率和绩效?这是每一个以电话销售为主的销售团队都不能回避的问题?
【教练目的】
 训练高素质高技能的电话销售团队
 创造性的提升技能素养和功力,提升销售绩效
 降低销售试错成本、机会成本、不思改变的成本
【教练对象】
需要提升技能和绩效的电话销售员和以电话为主的销售团队、销售主管、高级销售经理
【特色风格】
功夫营销教练组合,凭其多年教练营销团队的实战和对现时期电话销售的深入研究,去掉电话销售的无效动作和错误理念,推出实效教练项目《电话营销实战训练太极七步法》
听得懂,学得会,用得上,做得到。
【训练时间】
12小时/两天

【课程大纲】
两个核心动作
不是在攻单,就是在创造攻单的机会
电话销售员三件宝
声音——魅力、话术——秒杀、人情——攻心

电话营销太极拳七步法

第一招 让客户喜欢你
不通人情怎么能通电话?
1、做一个可爱的人
2、用心聆听
3、融入客户的频道
4、赞美的力量
5、微笑
6、了解客户
7、爱你的客户
8、尊重你的客户
9、电话营销准备
10、全程回应LSCPA法则

第二招 锁定目标客户
不要爱上不该爱的人
1、客户定位
 MAN法则
 有明显需求或潜在需求
 有购买能力
 能接触决策者
 关键联系人
2、客户管理
 客户名单
 相关部门,同行置换
 职业会场,门户网站
 行业信息,直接购买
 客户分析
 动作记录
3、客户分析
功夫在电话之外,你在哪?
4、客户分类
 目标客户
 机会客户
 重点客户
 成交客户
5、电话营销情景模拟
6、前台斗法(太极精神)
 接触关键人
 接不上没结果
 闯荡江湖
 身经百战
 七十二般变化
 倚天屠龙
推手案例1-5
7、令消费者绝望的销售
案例;谁让客户在绝望中死去?

第三招 感召沟通机会
你让客户对你没兴趣,太有才了
 电话营销面对的挑战
 化解客户习惯性拒绝
 有效开场白设计
 导引兴趣的开场白
1、电话营销面对的挑战
 客户时间的挑战     营销心态的挑战
 客户注意力的挑战   营销技能的挑战
 习惯性拒绝的挑战   恐惧拒绝的挑战
 客户情绪的挑战     负面情绪的挑战
2、化解客户习惯性拒绝
 预防和化解拒绝是成交的开始
 拒绝的次数增加,成交成本也增加
 预先对客户做了解或铺垫
 与众不同的开始
 第一次很重要
 硬上要有新感觉
让双方绝望的开场白
3、转移情绪
4、导引兴趣的开场白
推手案例1-5

第四招 把脉客户问题
面对失魂落魄的销售员,客户伤心的说:其实你不懂我的心
1、客户需求分析
 明显需求和隐含需求
 SPIN 顾问销售
明显需求与隐含需求
背景问题
难点问题
隐含需求
需求回报性问题
2、有效提问
 问什么
 现状、期望、问题、不满
 怎么问
有效提问方式
6W2H法则
6W2H法则实用案例
推手练习
 引导式提问
 确认式提问
3、全过程案例1-2

第五招 影响客户需求
多思考,多分析!放下电话打电话!
1、 需求的本质
 需求的本质
 需求的动态解码图
2、 影响客户需求的方法
 建立优先顺序
 影响客户对问题点的认识
3、超越需求的客户分析技术
4、SWOT分析
5、建立优先顺序案例
6、影响客户对问题点的认识
7、客户购买的价值等式
8、三步说服术
9、影响客户决策的核心因素
 综合性价比
 各种要素的权重分配
 客户对综合性价比的评判模式
一个失败的案例
一个成功的案例

第六招 导引解决建议
1、成交关键
 打铁要趁热
 做解决方案的建议者
 掌握合适的时机
2、成交方法
假设成交法
由小到大成交法
直接成交法
附加利益成交法
相同情形处理成交法 
简单成交法
美好想象成交法
对比成交法
讲故事成交法

第七招 化解客户异议
预防比化解更有效
1、预防异议产生
 非真实反对意见
 不要真的去处理这些反对意见,因为这并不是真正的症结所在,也不是客户关心的问题点,而应该顺着客户的思路往下走,引导客户绕开这些反对意见,继续对话的流程。
 真实的反对意见
 客户的条件反射
 销售人员最多只能成为客户的参谋或者顾问
 客户在对话中闻到推销的味道就会心生警惕
 客户的情绪化反应
 一个错误的时间打了一个错误的电话
2、化解真实的反对意见
先处理客户的心情,再处理客户的问题
正面回复法
转移话题法
3、客户跟进策略
 机会客户---征服
 培育客户---等
 目标客户---找
4、正确的预约三个关键


我们关注的是学员,他们最终得到了什么?
我们的信念是让学员听得懂,学得会,用得上,做得到。

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