课程性质：销售技巧类

课程对象：零售业、服务业

课程时长：2天

课程背景：

零售业、服务业通常是营销人员与客户的一对一沟通，沟通场景与营销工具的运用更为重要。

课程目标：

洞察消费者心理;研究适合本行业的营销工具;完成促销活动策划。

课程大纲：

单元一 营销思维训练与用户体验

1、创造客户是企业的唯一目的

1.1 成交是目的，路径是手段

1.2 不同企业的营销路径

1.3 营销核心：用户体验

1.4 营销就是用户需求的管理

案例：用户体验

2、互联网时代营销新思维

2.1 互联网助推营销变革

2.2 新技术成就用户体验

2.3 信息连接与价值提升

2.4 碎片花时代营销素养的提升

案例：营销思维训练方式

单元二 中国式营销与绝对成交术

1、中国式营销的特点

1.1 营销与中国式营销

1.2 沿着红线狂奔

1.3 国企与民企营销的差异

1.4 中国式营销的成因与未来

案例：中国式招投标

2、国企重资源，民企重效率

2.1 企业类型与市场化效率

2.2 营销：交换与共享的艺术

2.3 市场主导型企业

2.4 营销是企业最重要的工作

案例：时间换空间

单元三 营销人员赋能与目标达成

1、营销看长处，研发找短处

1.1 营销人员的本质特性

1.2 听市场的，不是听营销的

1.3 自我经营

1.4 不惧怕失败

案例：中国营销高手

2、营销人员赋能

2.1 享受过程还是享受结果?

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗?

2.4 客户是上帝还是朋友?

案例：享受营销的快乐

单元四 客户价值与客户关系强化

1、新营销时代的客户定义

1.1 用户、客户、顾客的区别

1.2 客户价值与客户购买行为的激发

1.3 提升产品附加值

1.4 新时代的用户体验

案例：客户价值提升的方法

2、客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 客户资源

2.3 让客户成为粉丝

2.4 客户流失的终结

案例：缔造客户黏性

单元五 客户心理研究与销售情商

1、客户心理研究与营销能力提升

1.1 消费习惯形成的内在逻辑

1.2 客户的成就感与产品价格

1.3 业务成交与消费的从众性

1.4 “心理场”与业务场景

案例：价格锚定

2、营销人员的情商训练

2.1 情商的基本特征

2.2 客户识别与客户关系处理

2.3 营销人员高情商的十大表现

2.4 营销高手的面子与行动力

案例：情商比智商重要

单元六 消费行为与终端的场景化

1、影响消费行为的基本因素

1.1 客户类型与收入的关系

1.2 两种典型的购买行为模式

1.3 客户购买动机研究

1.4 消费模型的差异

案例：数字化时代的消费特点

2、场景化：创造更好的客户体验

2.1 消费行为中的感性差异

2.2 中国消费模式的多向性变化

2.3 产品净值决定消费行为

2.4 客流、流量与销量

案例：产品定位的差异化

单元七 营销工具提炼与推广运用

1、营销工具的分类与功能

1.1 营销工具：快速提升营销能力

1.2 营销工具的六项基本功能

1.3 零售客户的标准化沟通

1.4 终端销售工具的分类

案例：销售终端的“135”销售法

2、营销工具的提炼与形成过程

2.1 样本、提炼、试点、推广

2.2 终端：提出问题并解决问题

2.3 营销工具的持续升级

2.4 新技术与营销工具

案例：产品竞争力评审(9A)

单元八 促销活动策划与终端执行

1、促销是压制竞争对手的直接手段

1.1 成交的临门一脚

1.2 “蓄客”能力与促销效果

1.3 全方位立体化进攻

1.4 互联网时代：无促销，不销售

案例：促销活动排期

2、策划与执行

2.1 战略框架内的促销活动

2.2 促销活动的基本属性

2.3 费用预算与控制

2.4 促销活动效果保证

案例：促销策划方案编制模板

单元九 竞争市场中的创新型路径

1、借鉴成功营销，提升营销实战能力

1.1 经验的积累与成功的借鉴

1.2 营销的中国之路

1.3 行业间的营销差距

1.4 营销创新的路径：需求

案例：竞争“倒逼”营销创新

2、跨行业的营销经验研究

2.1 产品竞争时代

2.2 市场竞争的加剧与促销创意

2.3 渠道竞争与决胜终端

2.4 品牌竞争时代

案例：营销渠道下沉

【客户沟通策略与卓越销售力】咨询电话：18612932723(同微信)　高老师