课程背景：

在各家银行产品服务和同质化都比较严重的情势下，很多客户经理面临业绩增长的瓶颈，如何通过自身能力的提升开发新客户和维护好老客户，是目前所有银行都非常重视的问题。客户经理不仅仅要学会给客户做理财规划，还必须具备很重要的客户开发拓展能力和客户深度分析的能力，客户经理需要重新找到自我定位，做好客户的精准分层分析，达到精准营销的目的。各家商业银行都十分清楚地知道拓展和维护高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长?如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展?这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。

本课结合目前银行实际存在的客户开发难题，很好的将开发客户和维护客户的策略结合在一起，从深层度的了解客户、分析客户、挖掘客户的潜质，运用客户分析四象限法则，希望能让客户经理从新定位自我，转换营销思维模式，学会运用以万变应万变的策略，提升自我价值，在竞争激烈的大经济环境下实现业绩持续稳定的增长。

课程收益：

清晰了解客户分层经营的问题和解决方法

明确高净值客户分层经营的重要性以及掌握实战方法

运用客户经营四象限达成客户分层经营从而精准营销(招商银行参观考察)

学员对象：私行客户经理、理财经理

授课方式：讲授、案例、小组讨论、情景演练

授课大纲：

一、高净值客户认知与拓展经营

1. 高净值客户拓展与经营

1) KYC——SPIN——FABER

2) 初步认识客户——探寻客户需求——提供解决方案

2. 高净值客户拓展与经营—kYC

1) 关于KYC(Know Your Customer)

2) 深度解析KYC三步拓客

3) 掌握KYC的过程就是逐步翻开对方牌底的过程

3. KYC的核心目标

1) 发掘客户行为规律为客户分类作参考

2) 捕捉客户深层次需求提供资产配置及服务

3) 预测客户营销潜力进一步挖掘长远价值

4. KYC工具——九宫格营销法则

1) 如何突破客户拓展经营瓶颈

2) 如何步步为赢推进客户经营关系

二、私人银行客户的经营分析与营销管理策略

1. 私人客群经营存在的问题

1) 不同层级的私人客户未提供差异化服务，优势不明显;

2) 不同层级私人客户未实现个性化投资管理;

3) 经营管理私人银行客户的价值贡献度不高

2. 私人客户分层经营的必要性

1) 目标清晰

2) 方法到位

3) 效果突出

3. 私人客户分层管理策略

1) 确定目标

2) 过程管控

3) 结果检视

4. 私人客户分层依据

1) 价值贡献

2) 关系黏度

三、私人银行客户分层经营与实战技巧：

1. 四象限营销法则操作流程

1) 根据两大维度，拟象限分类清单

2) 制定阶段性目标，实现持续转化

3) 及时归集总结，制定下一轮策略

4) 定期检视结果，及时分层调整

2. 私行客户四象限客户分析

1) 一象限：关系黏度最高&价值贡献最大

2) 二象限 ：关系黏度较强&价值贡献一般

3) 三象限：关系黏度一般&价值贡献较低

4) 四象限：关系黏度最低&价值贡献为零

3. 四象限营销法则实战

1) 第四象限私人客群营销策略之初级阶段

客群特征

引导目标

经营策略

2) 第三象限私人客群营销策略之发展阶段

客群特征

引导目标

经营策略

3) 第二象限营销策略之建议阶段

客群特征

引导目标

经营策略

4) 第一象限经营策略之价值落地阶段

客群特征

引导目标

经营策略

四、案例分析+role play

「罗俊莉老师:四步为赢——私人银行客户分层营销全流程」咨询电话：18612932723(同微信)　高老师