【课程背景】

随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红 海， 竞争越来越激烈： 第三方财富管理、独立理财顾问迅速崛起， 信 托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户， 银行在产品上的优势己经越来越少。同时， 单一产品销售带来的问题 也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销 员，根本谈不上为客户做资产管理 ;迫于任务压力盲目销售，事后却 因市场下行、客户亏损而疲于奔命 ;抱怨客户片面的追求产品收益，

而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户 ;客户忠诚度不高， 哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行等等。本课程通过一系列案例 剖析点评，使理财经理提高解决问题的能力。

【课程目的】

老师结合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的银行理财 产品体系及营销技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、 挖掘客户需求、提高销售业绩。

【课程收益】

1.用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展 现客户期待的角色形象﹣ -理财顾问而非推销员，从而构建值得客户

托付一生的伙伴关系;

2.懂得第一时间营销自己，迅速建立客户信任， 在信任的基础上 进行营销引导;

3.知道培养客户专业度，不再需要为客户的盈亏承担全部责任， ;

懂得处理产品营销中客户的典型异议。

【授课时间】课时：0.5 天 (6 小时/天)

【课程大纲】

第一章 分析导入篇

一、知己——为什么代销产品营销工作这般艰难?

(一)理财经理三类营销角色分析

1.“托 ”-﹣短暂业绩带来客户的终生流失

案例分析：“ XX 国有银行客户半夜打电话骂客户经理事件 ”

2.“推销员 ”- ﹣与巨大的工作量成反比的低成交率以及低客户感知 案例分析：“谁现在还敢买基金呀 ”-﹣客户如是说

3.“金融顾问 ”-﹣能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析：“高风险偏好低风险承受能力客户的理财金字塔构建 ”(招商银行参观考察)

(二)金融顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

(1)工作情景分析：面对主动来网点咨询理财产品的客户

怎么做：

(2)工作情景分析：

怎么做：

二、知彼——客户心理与行为分析

讨论：“我不需要专职的理财经理 ”-- 高端客户如是说

(一)客户的终身价值与成交价值

(二)客户的理财行为分析

(三)客户信任心理分析

案例分析： 面对我们推荐的形形色色代销产品， 客户到底在拒绝什么?

(四)如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的专业能力

讨论：接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应? (五)营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

案例分析：猜猜客户的心里话——

(六)“杀死 ”客户的八种行为

总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

(七)攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们

案例分析： 这么跟客户交流之后， 客户重复购买率和转介率会有多高?

第二章 营销技巧篇

一、电话邀约客户

实战演练：基金套牢的客户如何进行电话约见?

(一)电话约见目标的设计与明确

(二) 电话预热技巧——让客户期待我们的电话

话术示例：典型 VIP 客户的预热信息

(三)电话开场白的流程与要点

话术示例：陌生客户与老客户的电话开场白话术参考

(四)客户约见理由的选择与包装

工具导入：

(五)面谈时间敲定死循环与传统技巧误区

(六) 面谈时间敲定三步曲

话术示例：时间敲定三步曲参考话术

二、粮草先行——客户面谈准备

反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?

(一)好基金筛选"六脉神剑"——如何借助软件

(二)“菜园式 ”规划营销的核心——客户信息的收集

(三)客户潜在理财需求分析

(四)善假于物——销售工具准备

(五)善假于物——客情关系建设道具准备

三、结果是可以设计的

实战演练：老客户如何进行面谈?

(一)面谈开场白的三大忌讳与三大目标

(二) 迅速建立信任﹣﹣顾问式开场白的流程与要点

话术示例：客户感知非常棒的开场白

(三) 迅速拉近与客户的距离并形成客户好感——开放式赞美技巧 案例分析：一个赞美切入带来的 300 万人民币理财

(四) 顾问式开场白的脚本策划

(五) 顾问式寻求探寻的四项关键任务

(六) 顾问式需求探寻流程四步走

话术示例：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

(七)代销产品呈现四个核心点

「蒙华老师培训课程」咨询电话：18612932723(同微信)　高老师