【课程背景】

营销的本质是什么?很多银行人会认为是： 想尽一切办法满足客 户的需求且转化为利润，所以很多人在做营销的时候就会追求各种手 段、工具、方法， 可效果却往往不是太理想， 其实这不是方法和技巧 的问题， 而是方向的问题。 因为客户有很多类型，社会属性不一样， 客户有很多需求，需求层次不一样，客户有很多问题，认知感受不一 样， 其实， 营销的本质就是研究人性与人心， 帮助客户剖析问题， 解 决问题， 从而达成双赢的局面。 本课程旨在帮助学员理清客户类型， 精准设计营销策略，对症下药， 从而缓解因为盲目营销的带来的疲惫 感和畏惧感，提升银行人的营销成功率和客户转化率。

【课程目标】

掌握客群营销的逻辑和营销背后的内涵，激发员工积极主动的探 寻; 剖析人性阶段性的显性需求与隐性需求， 制定事半功倍的行动方 针; 设计精准施策的路径图与落地执行策略， 有条不紊的推进落地策 略; 延伸营销人员的职业价值与品牌认知度， 提高客户忠诚度和贡献 率。

【课程时间】1—2 天(6 小时/天)

【课程大纲】

第一讲 存·客——管护客户精准营销执行方略

(一)存款客户的 “利益引导法”

(二)贷款客户的“三升三降法”

(三)代发客户的“三需四维法”

(四)理财客户的“三客激活法”

(五)三管客户的“三心二意法”

(六)长尾客户的“三升五字法”(招商银行参观考察)

第二讲 流·客——流量客户精准营销执行方略 (一)网点吸客的“五类引流法”

(二)微信好友的“五动转化法”

(三) 自媒流量的“五享并轨法”

(四)产品政策的“五创延展法”

(五)回馈活动的“五多五省法”

第三讲 社·客——社区客户精准营销执行方略 (一)社区管理方的“党建赋能法”

(二社区银发族的“六维互动法”

(三社区上班族的“圈层社交法”

(四社区宝妈族的“内卷化解法”

(五社区社团类的“利益故事法”

第四讲 商·客——个体商户精准营销执行方略

(一)临街商户的“三绑五享法”

(二)专业市场的“十二节点法”

(三)组织社团的“利他共享法”

(四)荣誉商户的“道义价值法”

(五)线上商户的“星级尊享法”

第五讲 政·客——行政单位精准营销执行方略 (一)拜访主管领导的“政绩辅助法”

(二)邀约分管领导的“业绩赋能法”

(三)服务执行科员的“成绩增值法”

(四)新晋入职员工的“职业荣誉法”

(五)军政特勤单位的“五送五进法”

(六)地方重点项目的“四优四全法”

第六讲 专·客——事业单位精准营销执行方略 (一)教育机构单位的“两期四通法”

(二)医疗卫生单位的“三客结算法”

(三)公益事业单位的“责任联合法”

(四)生产经营单位的“鱼塘养客法”

第七讲 企·客—— 民营企业精准营销执行方略 (一)结算类企业的“四项尊享法”

(二)企业经营者的“五阶诉求法”

(三)企业从业者的“亲民惠享法”

(四)企业继承者的“躺盈能量法”

(五)四类创业者的“资源陪跑法”

第八讲 农·客——三农客户精准营销执行方略

(一)整村建档授信的“六四三二法”

(二)农村经营主体的“牵线搭桥法”

(三)职业种养殖户的“一圈一链法”

(四)务工返乡人员的“八大触动法”

(五)职业技术人员的“五大扶持法”

(六)农村原著居民的“三大保障法”

第九讲 他·客——他行客户精准营销执行方略 (一)他行贵宾客户的“心智体验法”

(二)他行房贷客户的“资产优享法”

(三)他行卡类客户的“转卡权益法”

(四)他行特约商户的“联谊活动法”

(五)他行商贷客户的“三利渗透法”

(六)他行理财客户的“情感归巢法”

(七)他行在职人员的“限制匹配法”

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