大客户销售常见痛点

1.拿不到客户信息，没有线索

2.对客户不了解，打不进客户圈子

3.在客户面前，不知道什么时候说什么话

4.信息获取能力弱，缺少关键资料

5.订单跟很久，拿不下来

6.碰上客户一拥而上，没有打法和作战阵型

7.项目没有竞争优势，对手抢单

8.找错关键决策人，事倍功半

9.方案总是被竞争对手打压

10.抓不准合同机会，丧失机会点

11.不知道怎么判断客户关系好坏，无法及时推进

12.面对客户的抗拒点，束手无策

课程收益

1.正确理解做客户关系的方法

2.梳理客户，匹配不同应对方案

3.掌握客户细分方法，精准划分客户

4.学习华为早期打开市场的法宝

5.了解客户权力分布，精准投放营销资源

6.分析客户决策链条，加快客户决策速度

7.掌握合同谈判技巧，价格不在被压制

8.系统学习华为的大客户销售流程技巧

课程目标

帮助所有与销售相关的员工

1.夯实大客户销售基本功，结硬寨

2.系统建立个人销售流程，轻松拿单

3.梳理销售项目管理规律，团队协作

4.提升关键项目成功率，打硬仗(华为参观考察)

授课时间

线上训练营：线上视频交付，每天内容直播3小时

线下课程：线下交付，每阶段2天(每天6小时)

授课对象

企业老板、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程框架

《向华为学习·大客户销售技巧》

搞定人·理顺事

系统学习华为核心的销售技巧

第一天：搞定人——客户是谁?如何分析?怎么搞定?从陌生客户到铁哥们

1. 客户关系

客户线是第一生产力

客户关系是什么?

2. 普遍关系

客户关系要做通透，不要压宝

普遍客户关系的点，线，面分别如何打透

3. 关键关系

关键客户怎么找?锁定关键决策者

知己知彼，建立联系，信任升级，常用常还

客户关系程度如何判定?

4. 组织关系

公司与公司的层面如何对话

聊得来，搭得上，有交叉，互认同

组织客户关系拓展的常见手段

5. 销售线索

客户关系生成和管理销售线索

销售线索来源8个维度

输出工具——

1.普遍客户关系拓展方法

2.关键客户关系判定表

3.组织权力地图

4.组织客户关系维系工具

5.销售客户漏斗

第二天：理顺事——订单在哪?如何跟进?怎么拿下?从线索到回款

6. 挖掘需求

了解业务痛点，确认痛点

客户痛苦链

7. 验证机会

需求与期望分析

项目分析会怎么开?

8. 方案沟通

与客户共创解决方案

呈现方案核心价值

9. 投标策略

综合方案，报价策略，配置策略

版本策略，商务条款策略，交易模式策略

10. 合同谈判

合同谈判方法和技巧

判断目的，实现双赢

输出工具——

1.销售线索来源维度表

2.销售项目任命书

3.竞争分析评估表

4.销售项目周报

5.项目报价策略表

《向华为学习·销售阵型及打法》

组团队·摆阵型

系统学习华为核心的销售技巧

第一天：组团队——销售团队怎么建?能力模型怎么设计?从单兵到集团军

1. 素质模型

精业务，懂基础

不同的人员素质怎么培养

2. 能力模型

基本能力：沟通，信任

销售的能力在哪里构建

3. 文化模型

核心价值观践行与文化

奋斗者精神与保障

4. 激励模型

销售团队激励设置

如何解决团队牵引力

输出工具——

1.销售人员五星模型

2.破冰演练

3.激励元规则

第二天：摆阵型——订单在哪?如何跟进?怎么拿下?从单打到组合拳

5. 铁三角销售阵型

三个代表的角色设置

铁三角团队运作流程

6. 打赢班长的战争

强一线，大后台团队作战

训战结合，将军培养将军

7. 一线指挥炮火

以业务为导向的销售流程

以拿订单为目的的人员配置

输出工具——

1.销售动作检查清单

2.销售阵型职责分工表

《向华为学习·销售竞争及红蓝军演练》

练竞争·拿订单

系统学习华为核心的销售技巧

第一天：练竞争——销售团队怎么建?能力模型怎么设计?从劣势转优势

1. 红蓝军演练

极端环境下的销售怎么展开

各种竞争场景演练

2. 向华为学习狼性精神

打造狼性销售团队文化

营销资源利用到极致

目标导向，结果文化

输出工具——

1.SWOT分析表

2.竞争优势分析策略图

第二天：拿订单——订单在哪?如何跟进?怎么拿下?从被动到主动

3. 开口之前定胜负

商务谈判怎么展开

找谁谈，他们什么

4. 筹码梳理

资源盘点表

客户需求表

利益与立场开

5. 合同谈判

解除客户抗拒点

销售谈判中的进攻策略

销售谈判中的防守策略

合同条款拟定技巧

6. 销售项目管理

管理客户满意度

项目交付与售后服务

如何面对客户投诉

输出工具——

1.资源盘点表

2.谈判策略清单

3.销售项目交接会

【华为大客户销售项目课程】咨询电话：18612932723(同微信)　高老师