课程背景

Standish Group调查报告显示：90%的研发项目都存在着需求变更，且研发项目失败的原因中有近60%是与需求问题直接相关的。

您是否也经常为抓不准市场需求、需求频繁变更而烦恼?需求的正确与否直接影响产品开发周期、成本，甚至直接决定产品的市场成败。 如何有效的解决需求管理问题，是每一位产品经理/研发管理者所面临的急迫问题。

课程通过模拟一个产品的需求收集、分析、转化全过程，详细讲解如何获取到客户的真实需求à如何将客户需求转化成市场需求à如何将市场需求转化成产品包需求à的全过程、以及每个阶段用到的工具及方法，并通过分组练习，帮助学员理解并掌握需求收集、分析、转化及变更管理的工具及方法，提升需求的准确性、减少需求变更及项目延期，进而提升产品成功率。

培训收益

正确理解需求及需求管理相关概念，避免误客户要求当成需求

掌握客户需求收集主要途径、掌握相关工具及方法，提升多途径收集客户需求的能力

掌握市调工具及方法，提升客户需求收集与挖掘能力

掌握市场需求分析的工具及方法，提升客户需求分析与市场需求分析能力

掌握产品包需求需求分析的工具及方法，提升产品需求分析与产品规格定义能力

了解构建需求变更管理流程及方法，提升需求变更管理能力(华为参观考察)

课程介绍

一、需求管理面临的问题与解决方案

★案例分析

★需求管理面临的主要问题及原因分析

★需求管理解决方案

明确需求相关概念(功能要求、客户需求、市场需求、产品需求、设计需求)

建立端到端的需求管理流程

建立需求管理组织

建立需求管理考核与激励机制

建立需求管理IT平台

★研讨：贵司需求管理面临的问题及改进建议

二、 多渠道收集目标细分市场的客户需求、提升需求的完整性

★客户需求收集常见问题分析

需求收集不准确/不客观

需求收集不完整

需求不明确、常有歧义

……

★需求收集解决方案

市场细分、明确目标市场

建立多途径需求收集渠道

明确需求收集职责

......

★构建多途径需求反馈、需求收集渠道

★客户需求收集12种常见的方式

★客户需求收集/挖掘方式---技术/专题交流

如何通过技术交流有效收集客户需求

案例分享

★客户需求收集/挖掘方式---售后服务

如何通过售后有效收集客户需求

案例分享

★客户需求收集/挖掘方式---高层拜访

如何通过高层拜访有效收集客户需求

案例分享

★客户需求收集/挖掘方式---开放式社区/研发平台

如何通过高层拜访有效收集客户需求

平台

★其他方式简介

★分组研讨：贵司客户需求收集渠道优化建议

三、 市场调研、深挖客户需求

★市场调研的难题及关键对策

★明确市场调研目的/目标(案例分享)

★制定清晰的市场调研内容

市调需求分析

注意事项

市调需求示例分享

★选对市调对象，市调的关键

市调对象越多越好吗?

案例分享

用户决策链识别

用户决策链上不同人的需求分析

市调对象选择示例

★市调方法选择

影响市调方法选择的关键因素

市调方法选择示例

★市调提纲/问卷设计

访谈提纲/问卷设计依据

访谈提纲设计注意事项

问卷设计注意事项

示例分享

★制定具体是市调计划

★市调准备

销售准备什么?

角色分工

……

★分组演练：市调策划(目标、内容、对象、方法、提纲、分工)

★市调执行

如何让被访者将真话?

其它注意事项

★如何获/深挖取客户深层次的需求

案例分享

客户深层次需求获取/深挖工具及方法

★市调记录整理的注意事项

★如何输出市调报告(示例)

★分组演练：市调执行、获取客户深层次需求

四、 目标市场需求分析，正确解读客户需求，归纳提炼成市场需求

★需求整理与分析过程

★客户原始需求解释

为何需要解释客户原始需求

案例分享

★原始需求描述

客户需求描述原则

客户需求描述模板

示例

★客户需求整理、归类工具及方法

为何需求整理原始需求

如何处理矛盾的需求

需求归类工具/模型—KJ亲和图

需求归类工具/模型--$APPEALS

客户需求整理归类示例

★设置需求权重/优先级

需求分级的意义

如何识别客户的核心需求

核心需求识别工具及方法

需求分级方法—BSA

示例

★将客户需求转化为市场需求

分析转化工具

分析转化方法

市场需求模板

示例

★分组演练：分析客户需求、转化成市场需求

五、 产品包需求分析与定义，避免产品需求与市场需求脱节

★产品需求常见问题及对策

★产品包需求与市场需求的区别与联系

★产品包需求的内涵

★产品包需求示例

★产品包需求分析

产品包需求分析关键活动

产品包需求分析方法

产品需求分析工具

示例

★内部需求分析

DFX(DFT、DFM、DFA等)

RAS(可靠性、可用性、可维护性)

示例

★内部需求从哪里来

★产品包需求定义/描述

产品包需求合格的标准

产品包需求模板讲解

示例

★产品包转化成设计需求(案例分享)

★分组演练：产品包需求定义

六、 需求变更管理及需求管理支撑

★需求变更原因分析

★建立需求变更分类分级处理原则

★需求变更处理流程及方法

★需求变更管理相关组织

★需求影响度分析(结合需求跟踪矩阵，对需求的影响范围进行分析)

★需求管理保障机制建设

建立端到端的需求管理流程(案例分享)

建立与端到端需求管理流程相匹配的需求管理组织(案例分享)

建立需求管理考核机制(案例分享)

建立统一的需求库(案例分享)

建立需求管理关键活动模板(示例)

★研讨：贵司需求变更管理改进点及改进措施

培训对象

各级研发管理者、核心研发骨干、市场代表等。

课时

2天

【需求挖掘与需求分析】咨询电话：18612932723(同微信)　高老师